lassen Sie die Macht in Verhandlungen

Die Studie von Macht und ihre Wirkung ist im Verständnis der Verhandlungen und Beziehungen (oder gemeinsame Masse), die sich aus jeder Verhandlung wichtig. Jede Interaktion und jede soziale Beziehung, in der Seitenansicht und außerhalb von Organisationen, beinhaltet eine Ausübung von Macht.

zwischenmenschliche Leistung:

Französisch und Raven schlug fünf zwischenmenschlichen Grundlagen der Macht, die wichtig für die Verhandlungsführer sind:


Legitime Macht
Belohnung Macht
Zwangsgewalt
Expert Power
Referent Macht


Wir werden prüfen, nur Belohnung Power und Zwangsgewalt in diesem Artikel, aber sollten Sie möchten mehr darüber erfahren, legitime Macht finde meinen Artikel mit dem Titel "Der Einsatz von Power in Verhandlungen" auf dieser Website. Um mehr über Expert Power und Referent Leistung erfahren, lesen Sie meinen Artikel mit dem Titel "Der Weg zum ein Advanced Negotiator" auch auf dieser Website

Belohnung Leistung:

Energie kann aus der Fähigkeit, die Einhaltung belohnen ableiten. Belohnung Leistung zur Sicherung legitimer Macht. Wenn Belohnungen oder potenziellen Belohnungen wie Anerkennung, einen guten Job Zuordnung einer Lohnerhöhung oder zusätzliche Ressourcen, um einen Auftrag zu vollenden versprochen werden, kann der Arbeitnehmer durch die Reaktion auf Aufträge, Anfragen und Richtungen hin-und herbewegen, nach Gibson et al

Belohnungen sind oft monetären kann aber auch immaterielle. Die Forschung hat gezeigt, dass verbale Zustimmung Ermutigung und Lob häufig gute Substitute für Sachanlagen Belohnungen sind. Versuche über die Verwendung von positiver Verstärkung und Änderung des Verhaltens im Klassenzimmer oder Arbeitsumfeld haben gezeigt, dass verbale Belohnung könnte die Form zu nehmen: "extreme Höflichkeit," Komplimente, und "Lob für Verhalten in der Vergangenheit.

Non-verbale Belohnung könnte in Form von: "Giving Individuen in der anderen Partei mehr Platz auf dem Tisch," Nicken des Kopfes, um Zustimmung und Akzeptanz anzugeben; "Augenkontakt, um die Aufmerksamkeit geben, und" Open und nicht aggressive Gesten zeigen, Akzeptanz und Respekt.

Belohnungen können auch in Form von verbalen Versprechungen der finanziellen Vorteile, die eine Beziehung gewonnen werden.

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Anbiederung

Anbiederung wird manchmal auch als die Kunst der Schmeichelei, und ist ein Beispiel für den Einsatz von Belohnung Macht in sozialen Einstellungen. Friedman, Carlsmith und Sears (1974) bieten interessante Übersichten über die Auswirkungen der Anbiederung in zwischenmenschlichen Situationen. Die meisten von uns wissen, dass, wenn andere Menschen wie wir, werden sie eher bereit sein, uns zu tun Gefälligkeiten oder Aktionen durchzuführen, bitten wir, wenn sie uns nicht mögen. "Einzelpersonen, die anderen 'Vorliebe für sie zu erhöhen überzeugen können diese Personen, dass sie Aktien Grundwerte oder ähnlich auf andere Weise." Die häufigste Taktik der Anbiederung in Verhandlung beinhaltet die Kommunikation von hoher persönlicher Bezug auf die beabsichtigten Ziele Einfluss. Diese Taktik, in der Regel als "sonstige enhancement" bekannten nimmt oft die Form der Schmeichelei - übertriebenen Lob anderer. Und oft gelingt es: lobten andere nicht ihrem Geschmack des Schmeichler zu erhöhen.

Im Allgemeinen scheint der Einsatz von Belohnung Macht sehr effektiv zu sein, vor allem auf längere Sicht. Belohnung Macht wird manchmal zusammen mit Zwangsgewalt verwendet und diese beiden unterliegen können semantische Verwirrung. Es ist wichtig zu Zwangsgewalt vor dem Vergleich mit und Auswertung gegen Belohnung Macht beschreiben.

Zwangsgewalt:

Zwangsgewalt ist das Gegenteil von Belohnung Macht. Es ist die Fähigkeit der Machtträger etwas weg von der Zielperson oder das Ziel für die Nichteinhaltung mit einer Anfrage zu bestrafen.

Zum Beispiel: Zwangsmaßnahmen Macht könnte die Bedrohung von einer Gewerkschaft zu schlagen sein; die Gefahr der Blockierung Beförderung oder Versetzung eines untergeordneten für die schlechte Leistung, es könnte die Drohung, vor Gericht zu gehen, es könnte bei Gefahr der Nichtzahlung sein; es könnte die Drohung an die Öffentlichkeit gehen werden, und es könnte sogar eine Bedrohung der körperlichen Unversehrtheit sein.

All diese Praktiken ein wichtiges Element der Angst. Die Angst, dass diese Bedrohungen verwendet werden wird Zwangsgewalt genannt.

Es wird oft darauf hin, dass die Opfer im Zuge der Anwendung von Zwangsmaßnahmen Macht gelassen werden kann hingewiesen. Dies ist wahrscheinlich, warum der Einsatz von Zwangsmaßnahmen wirksam sein könnte, wird aber oft kurz in ihrer Wirkung lebte, mit einem langen Prozess der Gegenbeweis später. Der Preis für integrative Verhandlungen scheint gezahlt, bevor die eigentliche Vereinbarung erreicht werden, während der Preis des Krieges oft bezahlt wird danach (und in vielen Fällen, die seit Jahrhunderten nach dem Krieg stattgefunden hat).

Gehorsam

In den Jahren 1933 bis 1945 wurden Millionen von unschuldigen Menschen in Nazi-Deutschland Gaskammern getötet. Die Todesfälle dieser Menschen wurden von einer einzigen Person, die durch eine Reihe von Befehlen (Kombination Behörde mit Angst), gab den Befehl zu haben, die grimmigen Taten durchgeführt entwickelt. Der Stoff, Befehl bindet zum Handeln ist der Gehorsam. Laut Psychologen Stanley Milgram (1963) Gehorsam ist der psychologische Mechanismus, der einzelnen Aktionen Links zu politischen Zweck. Es ist die dispositional Zement, Männer bindet an Systeme der Behörde. Weil die Menschen zu gehorchen neigen, hat die Geschichte viele Grausamkeiten erlebt. Einige Historiker vermuten, dass im Laufe der Geschichte mehr abscheulichen Verbrechen aus Gehorsam gegenüber Autorität als von jeder Art von Rebellion führte.

Das Problem der Gehorsam gegenüber der Obrigkeit ist uralt und wird seit tausenden von Jahren erkannt. Dies ist einer der Gründe, warum die Leute mit Autorität als äußerst wirksam bei Verhandlungen mit Untergebenen können.

Vergleicht Belohnung Macht und Zwangsgewalt Obwohl Zwangsgewalt manchmal zu erstaunlichen kurzfristige Effekte, so scheint es ziemlich klar, dass Belohnung Macht, ist nach Lewicki et al, viel eher gewünschten Folgen zu produzieren, mit weniger genaue Beobachtung und Kontrolle als Zwangsmaßnahmen Macht.

Dennoch sind Anstrengungen auf Zwang ein gemeinsames Auftreten in Verhandlung. Wenn einfache Überzeugung nicht, wenn Gemüter, wenn das Selbstwertgefühl bedroht ist, oder wenn die Vision des materiellen Gewinn überschattet das Verständnis der potenziellen Kosten der Nutzung, sind die Bemühungen um eine Nötigung durch Drohungen und feindliche Sprache wahrscheinlich zunehmen. Es ist in diesen Zeiten, dass die emotionalen Ausdruck von Wut oder Frustration und Ohnmacht der rationalen Verständnis der Wirksamkeit von Belohnung Strategien zu überwältigen können.
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